Por dentro de como funcionam os acordos comerciais de fornecedores em viagens corporativas
Você comprador, gestor de viagens ou gestor de facilities devem ter um maior conhecimento de diversos níveis em relação ao tema, mas a grande verdade é que o modelo citado ainda sofre por más interpretações, que desdobram para perda de eficiência no resultado das negociações.
Antes de tudo precisamos entender como essa prática surgiu ao longo dos anos, e o que é um acordo comercial corporativo para viagens corporativas.
Este tipo de negociação visa obter um percentual de desconto aplicado sobre a tarifa pública, levando em consideração volume negociado e contrapartida de utilização gerando maior participação do fornecedor final, tendo como principais objetivos a economia para o cliente e o aumento das vendas do fornecedor parceiro.
Por muito tempo, os fornecedores finais de viagens como Cias Aéreas e Hotéis, concentraram suas negociações de acordo comercial somente com as TMCs (Travel Management Company) ou agências de viagens corporativas. Entretanto, nos últimos 20 anos com aceleração da globalização no mercado de viagens, os fornecedores visualizaram melhor o cliente final juntamente com a agência, qualificando o direcionamento do seu acordo para o cliente com a participação da agência corporativa, na intermediação e garantia do destino dos benefícios.
Isso não quer dizer que as agências não possuem acordos, muito pelo contrário. Grandes volumes sempre geram grandes negociações, mas, é claro que a forma de negociar e aplicar mudaram e visam o destino do desconto diretamente para o cliente final. Essa prática é super comum nas grandes relações B2B, e trazem uma enorme responsabilidade para todos os lados, podemos dizer a seis mãos: cliente, fornecedor final e agência corporativa.
Mas, o que precisamos zelar inclusive para propagar esse modelo de negócios, que quase sempre recebe ameaças por má utilização?
O acordo comercial é único e exclusivo para o cliente final, e juntamente com sua agência corporativa devem garantir a sua correta negociação e utilização. Desta forma, fica claro conceber que não podemos utilizar o acordo do cliente A para o cliente B.
O cliente final também precisa se responsabilizar e focar no objetivo da contrapartida: até porque todo investimento visa retorno, o conhecido payback. Dessa maneira, teoricamente, o fornecedor que investe mais, deveria ter mais retorno, mas na prática as vezes isso não acontece.
Digamos que uma prática comum e muito simples acaba deteriorando as fortalezas desse modelo de negócios. A chamada relação B2B comprando como B2C. Isso ocorre quando as corporações permitem que seus usuários comprem viagens corporativas sem políticas, visando apenas seu próprio interesse. Imagine só se quando fôssemos contratados pudéssemos escolher, marca e modelo de computador ou celular, certamente seria uma compra descentralizada e sem objetivos de poder de compra da organização.
Chamei atenção para voltarmos nossos olhos para o acordo comercial, que é uma grande ferramenta de economia em viagens corporativas, e com certeza se utilizada de forma correta, pode trazer grandes benefícios para os três lados: cliente, fornecedor final e a agência de viagens corporativas!
De acordo com o “O Fair trade nos acordos corporativos”, VPO de Operações da AVIPAM, Peterson Prado, em artigo ao blog Procurement Digital. publicado em maio de 2023.
